11月2日，記者從管道局了解到，就在不久前，管道局檢測公司優(yōu)質(zhì)高效地完成宜興港華天然氣管道智能檢測技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。管道局在管道檢測技術(shù)上的實(shí)力讓港華燃?xì)饧瘓F(tuán)刮目相看，雙方順利度過磨合期，簽訂了長期合作框架協(xié)議，為管道局檢測業(yè)務(wù)在我國長三角地區(qū)城鎮(zhèn)燃?xì)獍鍓K長期開展業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。

    我國很多管道已運(yùn)行了20多年，到了事故高發(fā)期，管道運(yùn)行安全越來越受到重視。這時(shí)，定期給管道“體檢”就顯得尤為重要。管道檢測技術(shù)便是給管道“看病”的主要手段。未來，專門為管道“體檢”的檢測市場充滿了商機(jī)。

    攻難關(guān)，只為攬下瓷器活

    在開放的市場中，檢測公司面對的是激烈的市場競爭，而技術(shù)創(chuàng)新是在競爭中勝出的法寶。

    檢測公司的技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)把目標(biāo)定位在管道檢測行業(yè)的高端技術(shù)——三軸高清漏磁檢測技術(shù)。與傳統(tǒng)單軸檢測器相比，三軸高清漏磁腐蝕檢測器具有檢測精度高、腐蝕缺陷識(shí)別能力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。

    2009年，檢測公司開始三軸高清漏磁檢測技術(shù)攻堅(jiān)。由于幾乎沒有任何資料和實(shí)物可參考，自主設(shè)計(jì)的檢測器很多關(guān)鍵部件都經(jīng)歷過打壓、溫度、振動(dòng)、靜態(tài)、動(dòng)態(tài)、牽拉等近萬次不同種類的測試。2013年，檢測公司研發(fā)出國內(nèi)首套直徑711毫米三軸高清漏磁檢測器，并在西南油氣田成功應(yīng)用。2014年，設(shè)計(jì)更為精密、技術(shù)更為成熟的直徑1219毫米高清漏磁檢測器從西氣東輸二線甘肅靈臺(tái)壓氣站收球筒中順利取出，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集量是傳統(tǒng)漏磁檢測器的3倍。三軸高清漏磁腐蝕檢測器研制成功了。

    技術(shù)創(chuàng)新永無止境，檢測公司不斷向行業(yè)前沿沖刺，自主研制成功了電磁超聲波管道裂紋檢測器（在國際上只有3套樣機(jī)），站在這一技術(shù)領(lǐng)域的金字塔頂端。
 

國內(nèi)管道局檢測公司市場開發(fā)紀(jì)實(shí)
 

    免費(fèi)試，只為敲開市場門

    有了頂尖技術(shù)支撐，檢測公司對市場充滿信心。

    如何讓業(yè)主對國內(nèi)檢測技術(shù)給予信任？這對于檢測公司開拓市場、重塑品牌形象意義重大。

    2013年，西氣東輸管道公司有300公里管道需要檢測。以往，這樣的項(xiàng)目主要是國外公司來做。得知這個(gè)市場信息后，檢測公司果斷決策：免費(fèi)為西氣東輸管道做一次檢測，讓客戶看到檢測公司的實(shí)力。

    在已聘請著名的美國PI公司檢測的前提下，檢測公司與一家國外公司展開了競爭。

    當(dāng)時(shí)，雙方的檢測器幾乎同時(shí)完成任務(wù)。經(jīng)第三方驗(yàn)證，雙方各有千秋，在各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)上不相上下。然而，檢測公司管道缺陷定位精度更高。值得一提的是，檢測過程中，這家國外公司檢測器上的支撐輪掉到了管道中，后來正是檢測公司的檢測器發(fā)現(xiàn)了這一事故并成功取出。

    這次競技讓客戶看到了國內(nèi)檢測技術(shù)實(shí)力。他們認(rèn)為，檢測公司的檢測能力不亞于國外先進(jìn)公司，完全能夠勝任這一項(xiàng)目。

    檢測公司在西氣東輸?shù)臋z測市場份額實(shí)現(xiàn)零突破，并年年增長。

    依靠同樣的方法，檢測公司又進(jìn)入了廣東大鵬公司的LNG管道檢測市場，一舉闖入華南地區(qū)市場。

    拼服務(wù)，只為開拓新天地

    檢測公司的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)態(tài)度給業(yè)主留下了深刻印象。宜興港華燃?xì)庥邢薰具\(yùn)行總監(jiān)任煒對記者說：“檢測公司在技術(shù)上完全達(dá)到我們的要求，而且他們的服務(wù)讓我們感動(dòng)。”

    檢測公司經(jīng)理曹崇珍說：“在技術(shù)服務(wù)行業(yè)，拼的是服務(wù)，開拓市場主要靠口碑相傳。我們的觀念是真正把服務(wù)做好，讓業(yè)主運(yùn)營的管道實(shí)現(xiàn)本質(zhì)安全。這樣才會(huì)有‘回頭客’。”

    正是由于以客戶為焦點(diǎn)，精心做好服務(wù)，檢測公司把港華燃?xì)饧瘓F(tuán)的一個(gè)項(xiàng)目做成了一片長期穩(wěn)固的市場。雙方簽訂的協(xié)議采用定商定價(jià)模式，在未來一段時(shí)期，業(yè)主的相關(guān)檢測業(yè)務(wù)不再招標(biāo)，而是直接交給檢測公司負(fù)責(zé)。

    這也是檢測公司力推的“一對一”營銷模式。通過高端技術(shù)和熱心服務(wù)，取得業(yè)主的充分信任，雙方簽訂框架協(xié)議，實(shí)現(xiàn)雙贏。目前，檢測公司已與5家公司簽訂框架協(xié)議，成為這5家公司的“私人醫(yī)生”。其市場也由短期變?yōu)榱碎L期，由單個(gè)項(xiàng)目變成了區(qū)域化滾動(dòng)開發(fā)。

    曹崇珍的辦公室墻上掛著一幅美國管網(wǎng)地圖。地圖顯示，美國管道里程超過70萬公里，那里的檢測市場更加廣闊。對于把商機(jī)握在自己手中的檢測人，有了技術(shù)和服務(wù)的支撐，開拓北美市場指日可待。

責(zé)任編輯：李玲珊

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